オーナー様の人生が変わる
不動産投資をするオーナー様に不動産会社の営業担当者が、どのようにオーナー様と関わるかによって、オーナー様の人生も変わります。責任ある役目を担う営業担当者は、日ごろどのような職務をおこなっているのかを伺いました。
―現在どのような職務を担当されていますか？
私の主な業務は、不動産のオーナー様とお会いして、運用の提案をしていくことです。まずは、不動産会社の営業担当者としてオーナー様のお話をお伺いします。そして、オーナー様お一人おひとりが不動産を持つ目的に沿った運用を提案していくことを心がけています。
―不動産会社の営業担当になったきっかけ
今の職務に就こうと思ったきっかけは、「大きな商材に触れたい」という想いからでした。不動産を動かすには、非常に大きなお金が動きます。そのため、オーナーの方々は、慎重に不動産の運用を考えています。
不動産に関するサポートをおこなう営業担当者は、オーナー様からの強い信頼が必要になります。私自身まだ若年層の域ですが、年齢が若くても不動産投資の営業担当者として職務を全うすることで、投資に関することはもちろん、一人の人間としてもスキルアップして力をつけることができると思いました。
―担当されている業務の魅力的な部分はどこでしょうか
オーナー様の多くは、投資を始められた当初に、さまざまな不動産会社から営業を受けておられます。そのため、しつこい営業にうんざりして、不動産会社に対する不信感を持っておられる方もいらっしゃいます。
オーナー様がそのような嫌な想いをされてしまうと、「不動産の営業」というだけで、拒否されてしまうことも多くありました。そのためよりよい投資をするために、一担当者としてサポートをさせていただきたい気持ちはあるのに、話を進めていくのが非常に難しい場合もあります。
ですが、「オーナー様のお役に立ちたい」という想いで、誠心誠意アプローチさせていただくと、不信感を解消することができることが多くあります。その時、オーナー様からは「もやもやしていたことがすっきりした」「いろんな知識をもらえたことで人生が変わった」と言っていただけることもあります。
また、よりよい運用方法があるものの、オーナー様が気付かれていない場合も多いものです。そんな時、オーナー様が気付かれていない運用を提案できた時には、やはりうれしく思います。私自身、オーナー様が持っている不安を解消することが、大きなやりがいとなっています。
マンションを購入した本来の目的に戻す
オーナー様は、不動産投資についてさまざまな問題や悩みを抱えておられるものです。その悩みをオーナー様と一緒に解決していくことが、営業担当者の大きな役割です。
では、実際に営業担当者は、各オーナー様の悩みをどのように解決しているのかを伺います。
―具体的にどのような悩みを持ったオーナー様が多いですか？
不動産の価値は一定ではなく、時期によって変動があります。また、運用を続けていると、オーナー様が予期していないトラブルも多く発生します。「買った当初と話が違う」「地価が下がった」「付属の設備が急に壊れた」といった、不動産の変動に頭を悩ませているオーナー様が多いように感じますね。
さらに、不動産を購入した後に不動産会社からの適切なサポートを受けずに年齢を重ねたオーナー様は、現在勤めている会社を退職した後の運用について不安を抱えていらっしゃることもあります。オーナー様の中には、ご家族に内緒で不動産を購入してしまったという方もいらっしゃるなど、隠し事をしていることで気持ちがもやもやしたまま不動産投資をしている方も多いです。
―そのような問題をどのようにして解決に導きましたか？
私が担当しているケースでは「マンションを購入した本来の目的に戻す」ということを意識しています。実際、不動産投資を始める各オーナー様には、それぞれ投資を始める目的があるものです。
しかし、運用をしていくうちに当初の目的を見失ってしまい、結果的に満足のいく投資ができていないパターンが多く見受けられます。そこで、オーナー様が不動産投資を始められた理由や、今後の理想などをまずお聞きしたうえで、現在のお気持ちや考え方に沿った運用方法を提案するようにしています。
―オーナー様と向き合う際に意識しておられることはなんですか？
オーナー様のおっしゃることを、「否定せずに話を聞く」ということです。オーナー様によって価値観はさまざまです。各オーナー様の価値観をくみ取ったうえで、そのお考えを尊重できるようにサポートを心掛けています。
また、営業担当者の話し方や提案の内容などは、オーナー様との信頼に直接つながる部分です。オーナー様に安心していただくため、話し方に気を付けるなど、丁寧であることの重要性とその意識を忘れないようにしています。
幅広い対応ができる会社
不動産会社と一言でいっても、会社ごとにそれぞれ特色があります。今回話を伺っている営業担当者の「不動産会社の強み」はどこであるかを訊ねてみました。
―他社にはない貴社ならではの強みはどこですか？
「若さ」と「知識量」であると思います。当社は営業部の平均年齢が比較的若く、他社に比べて非常に勢いのある会社です。しかし、年齢が若いということでオーナー様からは「知識や経験が足りないのではないか」と思われてしまう場合もあります。
しかし、オーナー様やお客様に信頼していただくため、会社一丸となって常に業界の研究や市況の分析を怠るを怠ることのないように徹底しています。
そのため、業界のホットな情報を共有する姿勢も強いと思っています。その情報は社内だけでなく、オーナー様にもお伝えして、運用に役立てていただいています。
また、オーナー様は不動産以外にも株の投資をされていたりするので、税金についての知識を求めていたりする場合も多くあります。当社にはそうした不動産以外の提案ができる社員が揃っているため、会社としてオーナー様に幅広い対応ができるのも強みです。
運用中のサポートがしっかりした会社に相談を
不動産会社の営業担当者は、オーナー様が気付いていないところに視点を当てて、プロの目線から運用のアドバイスをしています。
したがって、オーナー様も不動産会社に対する「マイナスなイメージ」から不信感を持つのではなく、「営業担当者一人ひとりを見て判断することが大切」だといえるのではないでしょうか。
最後に、今回インタビューを読んでいるオーナー様に対してのメッセージをお伺いいたします。
―インタビューを読んでいるオーナー様に一言お願いします
不動産を運用するうえでの目的や利益が確実に見える場合で、不動産投資は非常によい資産となります。そのため不動産会社を選ぶ際には、質問や疑問に対してその場で親身かつ的確に対応してくれる営業担当者がいることが重要です。
運用中のサポートがしっかりしており、不安を迅速に解消してくれる会社を選ぶことをおすすめします。
投資者の気持ちに応えてくれる営業担当者
オーナー様は、不動産投資を始めた時の目的、そして運用をする中での悩みや思いをそれぞれ持っておられることでしょう。そのオーナー様の思いに寄り添い、不動産だけではなく不動産を通してオーナー様の人生を良くするという強い意志を持った営業担当者がいることが、投資を成功に導く重要なポイントです。
不動産投資には、オーナー様自身の不安を確実に解消できる不動産会社と営業担当者を見つけることが成功の鍵となります。