オーナー様に安心感を与えることを考えて提案をする
不動産投資の営業担当者はオーナー様の不安を取り除き、安心感を持っていただくこと」を大切にしています。具体的な職務と担当業務の魅力について訊ねてみました。
―現在どのような職務を担当されていますか？
主に、ワンルームマンションを持つオーナー様から受けた相談に対して、適切なアドバイスを行うなどのコンサルティングをおこなっています。オーナー様は投資されているマンションに対して、さまざまなお悩みを持たれています。
そうしたお悩みの原因になっている問題点を、私たちのような営業担当者、プロの視点からご指摘し、解決のための手段を提案しています。
また、オーナー様の中には投資の継続だけでなく、マンションの売却を考えておられる方もいらっしゃいます。そのため、投資継続のお手伝いと同じように、売却のお手伝いをするのも私たちの大切な職務です。
―担当業務の魅力的な部分はどこでしょうか
オーナー様の問題点を明確に導き出して、全力でサポートできるところです。
マンションをはじめとした不動産を持っておられるオーナー様は、とにかく多くのお悩みを抱えています。投資に直接関係することはもちろんですが、中には不動産の投資をおこなっていることに関して、ご家族によく思われていないオーナー様もいらっしゃいます。
また、オーナー様は常に、投資をした物件の収支の状況を気にしておられます。しかし、数字だけでは行動しようとしない、不動産に対する強い思い入れを持っているオーナー様も多いものです。
物件に対する思い入れが強いオーナー様は、慎重になるあまりになかなか踏み切った運用ができず、効率的な投資ができていないことがよくあります。他にも、私たち営業側の目で見たときに、オーナー様が気付いておられない問題点が見えてくることも多いです。
そのようなオーナー様のお悩みを私たちの手で解消させていただき、気持ちを楽にしていただけるのは大きなやりがいですね。一人ひとりのオーナー様に必要なことを導き出し、収益の上昇やオーナー様とそのご家族の気持ちを楽にして、安心につながるよう努めています。
自分自身の思いを伝えることを大事に
不動産投資の悩みは多岐にわたり、その一つひとつが非常にデリケートな内容です。それぞれの悩みを解消していくのが不動産会社の大きな役割ですが、営業担当者は、具体的にどのように対応しているものなのでしょうか。
―具体的にどのようなお悩みを抱えたオーナー様が多いですか？
やはり、投資マンションの収支に関することがほとんどです。「思うように収支が上がらない」というのは、多くのオーナー様に共通するお悩みだと思います。また、不動産会社そのものに対する不信感を持っておられるオーナー様も多くいて、孤独になりがちなところも悩みのひとつだと思います。
たとえば、不動産会社の「営業担当者と連絡が取れない」「アフターフォローが少ない」「余計なセールスが多すぎる」などの問題は、多くのオーナー様が実際に経験していて、不動産会社のイメージとして持っておられる部分です。
しかし、たとえ不動産会社に不信感を持っていたとしても、ほかに相談できる相手はなかなかいないようです。結果、「誰に何を相談すればいいのか」「誰を信用すればいいのか」と、ひとりで思い悩むオーナー様が非常に多くいらっしゃいます。
―そのようなオーナー様のお悩みをどのように解決しましたか？
とにかく、営業担当者である私自身の想いと情報をオーナー様に正確に伝えることです。私たち営業担当者は不動産のプロとして、一般にはあまり知られないことも含めて、オーナー様に対しての有益な情報を多く持っています。
そのため、オーナー様の考え方や悩みに共感しながら共に悩み、そして正確に有益な情報を提案していくことで、信頼をしていただくことができます。オーナー様が抱えている問題を解決するためには、営業担当者から歩み寄ることです。
歩み寄っていくことで、オーナー様から心を開いてもらうまでの時間を短くすることができます。
また、オーナー様と向き合うときに強く意識しているのが、「オーナー様の考え方を絶対に否定しない」ということです。多くのオーナー様は、ご自身で不動産に関する知識を付けようと努力していらっしゃいます。
しかし、ひとりで勉強する範囲内では、どうしても情報量が少なかったり、情報を勘違いして理解している方もいらっしゃいます。
しかし、その間違った情報も、オーナー様一人ひとりが真剣に考え、身に付けたものです。私たちはそれを踏まえた上で、根拠のある有益な情報を提示し、常に真剣に向き合いながらサポートしています。そうすることで、またいろいろな話をオーナー様からしてくださるようになります。
変化に迅速に対応する会社
不動産営業の担当者一人ひとりが、真剣にオーナー様と向き合い、寄り添って悩みを解決するよう努めていることがわかりました。営業担当者の考え方は、所属している企業や組織、チームからの受ける影響も大きいのではないでしょうか。
今回、取材をした営業担当者の所属している会社の強みを伺いました。
―他社にはない貴社ならではの強みを教えてください
はい。世の中の変化に迅速に対応できることです。所属している会社全体が業界の動きに敏感で、考え方の切り替えが早いことは当社の強みです。
2020年、新型コロナウイルスの影響によって、これまで通りお客様と直接対面する営業スタイルが難しい場合も多くありました。しかし当社は、WEB商談ツールや遠隔でも可能なシステムなどを駆使し、結果的に「変化に迅速に対応できる点」がお客様からの信頼にもつながりました。
行動や業務が制限されている中でも、考え方や行動を転換することにより、有事の中であっても業績を伸ばすことができました。
不動産投資は素晴らしい
不動産会社が持つ専門的な知識や、世の中の動向を分析する力は、多くのオーナー様にとって非常に強い力になるものです。
信頼できる営業担当者からのサポートを受けることができれば、、オーナー様はより良い運用ができるようになるでしょう。
最後に、不動産投資を行うオーナー様へのメッセージを伺いました。
―インタビューを読んでいるオーナー様へ一言お願いします
不動産投資の各オーナー様には、「不動産投資は素晴らしい」ということを伝えたいです。不動産投資はたしかに難しい部分も多くあります。しかし、うまく運用できれば一生続くご自身の大きな財産にすることができます。
不動産投資のことでお悩みのオーナー様は、まず信用できるプロの営業担当者を見つけてください。些細なことでも相談して、正しい答えが出せる営業担当者と不動産投資をおこなうことをおすすめします。
対等な目線で話せる営業担当者
「オーナー様と対等に話すこと」「悩みを解決していくこと」に重きを置いた言葉が、非常に印象的なインタビューでした。
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